結論：覆面ビリオネアのグレン・スターンズから学ぶ、商品を作る前に買い手を見つけるという実務原則を深掘りします。
Discovery Channelの番組「Undercover Billionaire」では、Glenn Stearnsが名前、資金、人脈を制限された状態で、90日間で事業を作る挑戦に取り組みます。番組で印象的なのは、立派な商品や完璧な計画から始めるのではなく、まず買い手を探すという姿勢です。本記事では、番組から読み取れる実務原則として Find your buyer first、つまり「先に買い手を見つける」という考え方を掘り下げます。これは営業だけの話ではなく、すべてのビジネスパーソンに効く実務原則です。
買い手を先に見つけるとは、売り込むことではなく、価値が発生する場所を先に確かめることです。
なぜ商品より買い手が先なのか
多くの人は、まず商品を作り、サービスを整え、ページを作り込んでから売ろうとします。もちろん品質は重要です。しかし、買う人がどこにいて、何に困り、何ならお金を払うのかが見えていなければ、作り込みは空振りになります。
買い手を先に探すという考え方は、作る前に市場と接続する姿勢です。誰のどんな課題に対して、どの程度の緊急度があり、どんな条件なら動くのか。ここを確かめることで、事業の無駄打ちは減ります。
「欲しい人」を探すのではなく「困っている人」を探す
買い手とは、単に興味を持つ人ではありません。困っていて、解決したい理由があり、対価を払う可能性がある人です。SNSでいいねをくれる人、話を聞いてくれる人、応援してくれる人が、必ずしも買い手とは限りません。
実務では、誰が今すぐ困っているのかを見る必要があります。たとえばLINE構築なら、配信したい人ではなく、予約導線やリピート導線に困っている店舗が買い手になります。Web制作なら、見た目を変えたい人ではなく、問い合わせが増えないことに困っている人が買い手です。
買い手から逆算すると、提案が変わる
買い手が見えると、サービス説明の順番も変わります。自分ができることを並べるのではなく、相手が困っている順番で話せるようになります。すると、提案は売り込みではなく、問題解決の会話になります。
この姿勢は、会社員にも個人事業主にも役立ちます。社内提案でも、顧客提案でも、相手が何を買うのかを先に見つける。つまり、相手が本当に前に進めたいことを掴む。そこから仕事は動き出します。
今日から直せる小さな実務
1. 売りたいサービスではなく、困っている人を10人書き出す
2. その人が今すぐ解決したい問題を一文で書く
3. 商品説明を、相手の困りごとの順番に並べ替える
大きな仕組みを一度で作る必要はありません。小さく整え、反応を見て、また直す。その繰り返しが、事業の信頼感と仕事の質を少しずつ底上げします。
参考リソース
H- creative solutions では、戦略から実務まで一気通貫で、事業と仕事を前に進めるための考え方を発信しています。